如何快速判断一个行业是否值得加入?

每个行业大概都要经历三个阶段:竞争早期、竞争中期和竞争后期。

一个行业能够兴起,通常是因为发明了一个新技术或者新产品,满足了用户的需求。比如洗发水的发明、比如洗衣机的发明。

这个阶段,我们把它叫做竞争早期

竞争早期,大家拼的是什么?是产品。

因为你发明了新产品,这个时候还没有竞争对手,所以用户就会蜂拥而至。在竞争早期,供小于求,生产商掌握着稀缺资源,所以生产商是比较强势的一方。

我举几个例子:

(1)我小时候,家里想买一台录像机。但在那个时候,录像机是稀缺品,你要是想买,需要到录像机厂找领导,领导批条签字之后,你才能买得到。在这个交易结构中,录像机厂家说了算。

(2)南京有一家叫盐水鸭远近闻名,但每天就做50只。每天早上开门之前,门口就已经排了很长的队,开门一小时,50只盐水鸭就卖完关门了。你要是想买,就只能第二天早早来排队。在这个交易结构中,盐水鸭的卖家说了算。

(3)过去海尔刚刚做冰箱的时候,买冰箱都是要抢的,你能买到一台就已经很厉害了,更别说货比三家,和卖家讨价还价了,一般情况下,你想买都买不到。在这个交易结构中,海尔说了算。

竞争早期的特点是产品为王,因为别人没法仿造和竞争,产品稀缺,生产商就成为了强势的一方,因此在交易中,生产商说了算。

那在竞争早期,生产商的广告会宣传什么呢?

他们通常会宣传产品本身的功能、材料、或者创新性。所以,当你看到“产品为王”,“产品即营销”,广告语中主要宣传功能,你就知道,这个行业还处于竞争的早期。

在竞争早期进入这个行业,你还是有希望的。

二、竞争中期,渠道为王

紧接着,竞争就会进入第二个阶段。

你要知道,没有什么东西是别人做不出来的,只不过是时间长短的问题,难度高低的问题,以及成本大小的问题。

一个新产品一旦被发明,经过一段时间,一定会有很多竞争对手出现。慢慢地,供给开始大于需求了,这个时候就进入了竞争中期。

竞争中期,大家拼的是什么呢?——是渠道。

当供给大于需求的时候,就不是生产商说了算了,而是那些能把产品卖给用户的人说了算。

那谁能把产品卖给用户呢?——是渠道商。

你会发现,当家用电器变得越来越多之后,就出现了一些公司,比如苏宁和国美。

苏宁和国美本身并不生产家电,它们只是把商场开到消费者家门口,让消费者来这里购买家电。

可是苏宁和国美就这么大,但生产家电的厂商那么多,那它们应该进谁的家电呢?

苏宁和国美进什么家电,消费者就会买什么家电,苏宁和国美代替消费者做了选择,因此他们就拥有了选择权。

在竞争中期,生产商已经说了不算了,拥有稀缺资源的是渠道商,渠道商说了算。

所以,当你看到一个行业都是渠道商在打广告,你就会知道,这个行业已经进入了竞争中期。

竞争中期,渠道为王。如果你想在这个时期进入这个行业,你需要有能力建立很强的渠道。

三、竞争后期,营销为王

慢慢地,渠道商会越来越多,除了苏宁、国美,现在又有了京东、淘宝、拼多多……等等等等。

这个时候供需关系又发生了变化,产品同质化很严重,渠道也很分散,选择权就会从渠道商手上进一步往前交,交到消费者手上。消费者可以在众多渠道和产品之间做选择了。

这时就进入了竞争后期。

在这个时期,生产商会发现争夺渠道已经没用了,必须开始争夺消费者的心智。

因此,生产商发布的广告,就不再会强调我产品的功能怎么样了,而是会开始分析消费者的心态——消费者到底为什么买,消费者的体验好不好,消费者的心情愉不愉快等等。

比如,洗发水同质化非常严重,生产商怎么来争夺消费者的心智呢?

说到去屑,你会想到海飞丝;说到柔顺,你会想到飘柔;说到营养,你会想到潘婷;说到纯天然,你会想到伊卡璐;说到沙龙级的洗发水,你会想到沙宣……它们分别选择在不同角度,占领消费者的心智。

所以,当你发现一个行业不讲产品故事,而开始讲消费者故事的时候,你就知道,这个行业已经进入了竞争后期。

这个时候,你再想靠产品和渠道获胜就非常困难了。

最后,我们来小结一下:

竞争早期,产品为王。大家比的是科技,选择权在生产商手上。

竞争中期,渠道为王。大家比的是铺货,选择权在渠道商手上。

竞争后期,营销为王。大家比的是如何占领消费者的心智,选择权终于交回到消费者手上。

在每一个时期,商家广告的侧重点都是不同的:

竞争早期,宣传功能;

竞争中期,宣传渠道;

而竞争后期,则开始分析消费者的心态。

因此,通过广告,你就可以很容易地判断这个行业的状态。进一步判断你是否适合加入这个行业。

在竞争早期进入这个行业,你还是有希望的。

在竞争中期进入这个行业,你需要有能力建立很强的渠道。

而在竞争晚期进入这个行业,你再想靠产品和渠道获胜就非常困难了。

我建议你可以换一个赛道。

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发布日期:2019-07-10 12:03:06  所属分类:攻略
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